回顧過去20年，集成商在用戶與設(shè)備商之間起到橋梁的作用，原因不外乎這幾點：一、用戶智能化技術(shù)底蘊薄弱;二、國產(chǎn)智能化設(shè)備市場認(rèn)可度低;三，相關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)正亟待完善。

      然而，隨著智能化系統(tǒng)的技術(shù)日臻成熟，在技術(shù)快速迭代和集成商濟濟的環(huán)境下，用戶對智能化的要求也不斷增多，它不再完全依賴于集成商，設(shè)備商開始與用戶直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，使得用戶有了更多的選擇性和參考。

      其次，集成商在硬件設(shè)備方面不具備優(yōu)勢，大部分集成商沒有屬于自己的硬件品牌，加上用戶指定了前端設(shè)備品牌，以及整體解決方案需求趨勢、設(shè)備商持續(xù)在平臺以及軟件上的投入力度，諸如此類現(xiàn)象使得部分集成商在工程項目中僅需按照要求安裝設(shè)備，無需涉及其他流程，部分集成商面對這些現(xiàn)象自嘲為“水電工”。

      在這種環(huán)境下，是設(shè)備商更有話語權(quán)還是集成商更有話語權(quán)?就讓我們聽聽安防企業(yè)如何說。

      甲方：集成商仍是用戶首選

      集成商一般有行業(yè)資源或地區(qū)資源，對設(shè)備商可選擇性大。而且安防行業(yè)設(shè)備商多數(shù)集中在幾個大的區(qū)域，不像集成商在當(dāng)?shù)赜腥嗣}資源，而且部份集成商有行業(yè)的縱深資源，這是目前設(shè)備商的弱點之一。但根據(jù)目前的趨勢，實力較強的設(shè)備商終究會介入最終用戶。

      集成商的優(yōu)勢就在于服務(wù)，有以下三個方面：

      1、從客戶需求來說。集成商深耕行業(yè)，更能理解行業(yè)應(yīng)用需求和管理重點，深刻理解客戶的管理難點及管理目標(biāo)。溝通起來也更暢通;
      2、目前的安防需求基本都以項目總包的形式出現(xiàn)，集成商更能為客戶提供整體的解決方案，更具客戶特點集成多方資源優(yōu)勢;
      3、集成商對整體項目質(zhì)量及售后負(fù)責(zé)，而且時間最少也是2年以上。這種區(qū)域本地的及時性服務(wù)，對資源及人力成本要求都是極高的。目前國內(nèi)大部分的產(chǎn)品商能做到全國性區(qū)域服務(wù)的不算多。
      廣州視捷視訊科技有限公司 符曉秀：話語權(quán)更多的是在集成商，設(shè)備商一般是提供產(chǎn)品與服務(wù)，話語權(quán)相對來說并不大。
      北京蛙視通信技術(shù)股份有限公司 劉迎：集成商在用戶面前更有話語權(quán)，因為設(shè)備商只向集成商提供產(chǎn)品和服務(wù)，而集成商才是對用戶進行負(fù)責(zé)。
      深圳市來邦科技有限公司 湯素云：集成商更有話語權(quán)，因為現(xiàn)在很多項目以系統(tǒng)集成為主，而不是做單個項目。
      武漢中原之星智能科技有限責(zé)任公司 郭紅艷：我認(rèn)為集成商更有話語權(quán)，因為集成商面對的設(shè)備是比較多的，而且集成商具有豐富的工程經(jīng)驗和辨別產(chǎn)品的能力，至少比用戶更有辨別能力，所以說，集成商用哪家產(chǎn)品對他來說都是相差不大，那么，他認(rèn)為比較好的產(chǎn)品，就會推薦給用戶，用戶對集成商也有相應(yīng)的信任度。而設(shè)備商在面對用戶時，他只會認(rèn)為自己的產(chǎn)品好，不會也不可能推薦其他產(chǎn)品，所以用戶對設(shè)備商不會有那么高的信任度。 　
      目前隨著設(shè)備商提供解決方案和施工團隊，這個可能會是以后的一個趨勢，現(xiàn)在設(shè)備商涉足設(shè)備安裝的領(lǐng)域，而且在長期的合作中，用戶對該設(shè)備的產(chǎn)品也接受了，之后的工程，或許會直接讓他們來做。但是我認(rèn)為這只是一部分用戶，而不是整個安防市場。整個安防市場面對的是琳瑯滿目的產(chǎn)品，用戶沒有很好的辨別能力，而且集成商在宣傳上面，更加貼近用戶，所以我認(rèn)為用戶更加信任集成商。

      深圳市中瀛鑫科技股份有限公司 吳勇華：集成商的話語權(quán)更大，目前很多設(shè)備商還是通過集成商聯(lián)系用戶，并把產(chǎn)品賣給用戶。

      乙方：設(shè)備商取代集成商是時間問題

      目前趨勢是設(shè)備商更有話語權(quán)，目前用戶在設(shè)備支持及前期設(shè)備采購價格上更傾向于找直接供應(yīng)商，而且目前有些設(shè)備廠商產(chǎn)品線也比較齊全。還有一個趨勢是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，很多中間渠道會被消滅。

深圳市披克科技有限公司陳清泉：隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的來臨，足夠大體量的集成商將越來越涉足自主設(shè)備的研發(fā)。設(shè)備商也會越來越多涉及集成定制等業(yè)務(wù)。而部分與終端用戶交互密切，且安裝簡易、維護足夠簡單的產(chǎn)品，將出現(xiàn)去渠道化、去集成商化，實現(xiàn)設(shè)備商直接向終端用戶銷售、安裝、維護的現(xiàn)象。

      第三方：博得用戶信任才有話語權(quán)

      有些用戶會全權(quán)委托給集成商，有些用戶則傾向于讓集成商按照指定型號提供某個或某些廠家的設(shè)備，因為這些廠家有足夠好的口碑和客戶關(guān)系。

      在安防行業(yè)，集成度更高的領(lǐng)域，例如智能建筑等，那種就不是一個單一產(chǎn)品，而是一個系統(tǒng)的產(chǎn)品運營。在集成領(lǐng)域，我覺著有系統(tǒng)集成資質(zhì)的集成商，他有能力有平臺有資質(zhì)，可以為客戶設(shè)計一個整體的智能化或者安防系統(tǒng)，而不是一個個孤立的需要集成和整合。但是目前設(shè)備商也有相應(yīng)的解決方案，甲方肯定會有一些指定品牌，這對集成商來說會有影響，但是系統(tǒng)集成商也可以根據(jù)自身解決方案在同類型品牌里作出選擇，比如同樣一線品牌，產(chǎn)品性能，價格都差不多的情況下，他還是有選擇權(quán)。

 　  A:這個沒有絕對。用戶有可能是指定的比如說上級單位指定了，領(lǐng)導(dǎo)對某品牌形象好或者設(shè)備商關(guān)系做到位了。也有集成商綁定設(shè)備商，一同控標(biāo)。在競標(biāo)中，集成商一旦中標(biāo)就更有話語權(quán)，他們可以與用戶商討方案中的設(shè)備，改變用戶原計劃的設(shè)備，前提是要滿足用戶所期望的功能。

      B:話語權(quán)談不上，設(shè)備商只能說做產(chǎn)品解決方案，不是項目應(yīng)用方案，產(chǎn)品解決方案相對比較簡單一些。除非是核心產(chǎn)品，例如數(shù)據(jù)庫、存儲、服務(wù)器的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品銷售模式是設(shè)備商先面對客戶，確定需求后再招標(biāo)。一般普通小項目，一般都設(shè)備商說了算的，集成商不會參與其中。
      C:這個沒有定論的，如果是設(shè)備商提前做了用戶工作，話語權(quán)就在于設(shè)備商。如果集成商自己跟進的項目，那選產(chǎn)品就在于它自身。
      D:這個主要看公關(guān)關(guān)系，與用戶建立好良好的關(guān)系，用戶自然會選擇自己最信任，誰在客戶面前影響力大，誰的話語權(quán)就大，客戶第一!

      E:這個不能一概而論，如果是經(jīng)驗豐富的集成商，在某一程度上，他在產(chǎn)品了解的廣度要多很多，產(chǎn)品商對自己的平臺了解的深度要比集成商高，這個各有千秋。但作為數(shù)字時代，我個人感覺，還是存在著利弊，一旦產(chǎn)品定型了以后，產(chǎn)品商的優(yōu)勢會體現(xiàn)出來，因為他對產(chǎn)品了解的深度和架構(gòu)會更深一些。特別是在業(yè)主的需求還沒有明確的時候，集成商會根據(jù)用戶的需求進行有意識的引導(dǎo)，或交流，在這方面，集成商要比設(shè)備商更有優(yōu)勢，因為他了解的更廣，不會局限于單一產(chǎn)品。

      F:這個得看情況，在某些項目工程中，集成商的話語權(quán)更大一些，因為他們會做一些深度的開發(fā)，而且集成的設(shè)備也比較多，牽扯到的設(shè)備品種也比較多，他們是提供整個解決方案，包括平臺應(yīng)用，在這方面集成商的話語權(quán)更大一些。而有一些項目，作為設(shè)備商來說，他前期對設(shè)計院和用戶做了很多的技術(shù)引導(dǎo)，設(shè)計院和用戶對他們的產(chǎn)品非常認(rèn)可了，這樣也就會指定他們的產(chǎn)品型號，這樣設(shè)備商的話語權(quán)會更大。但是我個人認(rèn)為集成商的話語權(quán)比較大，因為工程最后是對整個項目完成安裝、調(diào)試、驗收，在這里面，只有集成商更了解用戶的需求，而且他們能夠提供個性化的服務(wù)，這對設(shè)備商來說比較困難。

      a&s觀點：集成商鞏固地位需具三大條件

      集成商的優(yōu)勢不言而喻：手握眾多用戶并了解用戶需求、對上游設(shè)備商的產(chǎn)品了解度高，這兩個條件已經(jīng)很好的鞏固了集成商的地位。但設(shè)備商真的無法撼動集成商嗎?這個答案是否定的，隨著安防行業(yè)的發(fā)展，我們不難看到部分設(shè)備商利用自身對產(chǎn)品深度了解的優(yōu)勢，結(jié)合用戶的需求，規(guī)劃更好、更有特色的解決方案。這種態(tài)度給部分沒有自主研發(fā)能力，也沒有特色解決方案的集成商造成沉重打擊。
      在安防工程項目中，我們不難看到目前的集成商還是“手握重權(quán)”，而他們同時具備三個條件：優(yōu)秀的客戶關(guān)系、優(yōu)良的系統(tǒng)解決方案、在客戶中樹立良好的技術(shù)和服務(wù)形象。在這種基礎(chǔ)上，集成商的話語權(quán)還會消弱嗎?